גישור בעסקת מקרקעין – לא חייבת להיות מסובכת
די להבין מה הכוונה ב "לגשר" במשא ומתן, עלינו להבין תחילה מה זה לא אומר: זה לא אומר לפשר, לשדל, להסביר או לשכנע. הנטייה האנושית היא לנסות ולפתור בעיות הקשורות לאנשים אחרים בגישה פטרנליסטית, דהיינו להציע להם פתרון או הסבר מה עליהם לעשות.
שימו לב לאופן בו אתם מדברים אל הסובבים אתכם- בני, בנות הזוג או הילדים שלכם, הלקוחות, העמיתים שלכם ואחרים- תגלו כי, כמעט תמיד, אתם מציעים להם פתרון או הסבר. "לך תכין שיעורים/ ..סדר את החדר שלך".. הן דוגמאות למשפטים המכילים בתוכם דרך או הסבר אשר לפי דעתכם יובילו לפעולה או לפתרון העניין. בגישור, וכאן נמצא ההבדל המהותי בינו לבין פישור, לדעתכם אין כל חשיבות. ולא זו בלבד שאין לה חשיבות, הרי שאם תביעו את דעתכם אתם עלולים, ברוב המקרים, לחשק את הצד השני עמוק יותר בעמדתו.
למה? כי כנראה שגם בני אדם מגיבים לחוק השלישי של ניוטון אשר אומר ב "פשטות" שכל דחיפה גוררת דחיפת נגד. מכאן, כל דעה מצדכם, היא מעין "דחיפה" ותגרור דחיפת נגד בצורה של דעה הפוכה- מהצד שמולכם. נכון, אם התברכתם ביכולת שכנוע מרשימה, תצליחו בחלק מהמקרים להזיז לקוח מעמדתו. אבל.. מה אם הלקוח לא מוכן להקשיב וכל שידול, הסבר ושכנוע לא מצליחים להזיז אותו מעמדתו, מה אז? אז עומדת בפניכם האפשרות לגשר אותו.
לגשר אותו פירושו לפרק אותו לאבנים קטנות. דמיינו שעמדתו של הלקוח שלכם היא אבן גדולה. "אני לא זז מהמחיר הזה!" או "שקל לא מתחת למה שדרשתי" הן שתי דוגמאות לאבנים גדולות. אבן קטנה, היא דבר מה ברור כמו "לקבל כמה שיותר כסף", אך כאן לא הסתיימה המלאכה.
עליכם לחפש אבנים קטנות נוספות על מנת להפוך את המשא ומתן מחד ממדי (מו"מ על משתנה יחיד, לרוב מחיר), למשא ומתן רב ממדי (מו"מ על מספר רב של משתנים). אבנים קטנות עשויות להיות: מספר התשלומים, מהירות השלמת העסקה, ההבדל בין קונה עם כסף נזיל לעומת כזה שזקוק למשכנתא, טיב השוכר, תוספות במבנה וכו'. בוודאי תגידו "אבל זה טריוויאלי!" ועל כך אענה, נכון, טריוויאלי לגמרי! ובכל זאת.. בואו נתערב שכאשר אתם נתקלים באבן גדולה אתם ממהרים לנסות לשדל ולשכנע את האוחז בה לוותר קצת, להתפשר, לזוז לכיוונו של הצד השני ולאו דווקא מנסים לפרק אותה.
אז איך מפרקים לאבנים קטנות?
דבר ראשון בכך שתשימו את דעתכם בצד. אמת, הלקוח שלכם עלול לפספס עסקה מצוינת. עצתי לי אליכם, חיפשו את הכובע של המגשר, כובע אשר מביא איתו "אי מעורבות" ולכן מאפשר לחובש אותו לשאול שאלות פתוחות. למשל: "אמרת שאינך מוכן לזוז מהמחיר, למה?". השאלה הפתוחה נשאלת על אבן הגדולה ומטרתה להביא את הנשאל לדבר על האבנים הקטנות שלו. לאחר שיש לכם אבן קטנה ראשונה אל תרפו! המשיכו לשאול את הלקוח שאלות אשר ירבו את מספר האבנים הקטנות על השולחן, למשל: "מעבר לקבלת המחיר הטוב ביותר, מה עוד חשוב לך לנסות ולהשיג בעסקה הנוכחית?". נסו את כובעו של המגשר ובפעם הבאה שלקוח, או אפילו הילד שלכם, מתחפר בעמדתו, ואולי עוד קצת קודם, נסו לפרק את האבן הגדולה לאבנים קטנות- נסו להבין מה באמת מניע אותו.
מאת: האיש עם הפטיש, גיל רוזנברג
