משא ומתן עם היורשים מורכב ומאתגר בגלל הנסיבות, הכוחות הפועלים, הרגשות המעורבים וההבטחה ל"כסף בהפתעה" שמצפה ליורשים.
אז איך מנהלים את המשא ומתן?
יום בהיר אחד קרו ליורשים 2 דברים בו זמנית – הם נפרדו מאדם אהוב מאוד (אמוציונאלי) וקיבלו נכס שניתן להמיר אותו לכסף (רציונאלי). הכל נפל עליהם ללא התרעה מוקדמת והרגשות מתערבבים עם השכל הישר. חלק מהיורשים מדבר על הנכס עם מעורבות רגשית גבוהה מאוד ומרגישים שמכירתו עלולה למחוק זיכרונות ילדות וחלקם נכנסים לתהליך באופן מודע ורצון למימוש מהיר.
ניהול מו"מ עם יורשים יכול להתנהל באמצעות אחד מהם או עם נציג מטעמם (עו"ד, מתווך, חבר ילדות, בן משפחה).
המשימה הראשונה – להבין האם כל היורשים עומדים מאחוריו, האם הוא המחליט (מו"מ ישיר) או רק הנציג (מו"מ עקיף), בכל אחד מסוגי המו"מ נדרש ניהול תהליך שונה ושימוש ב"ארגז כלים" אחר.
המשימה השנייה, להבין מהם המניעים של היורשים למכור את הנכס.
בדומה לבעל נכס המשפר דיור גם במקרה הזה היורשים אינם עוסקים בנדל"ן וזו אחת העסקאות הגדולות בחייהם, מעבר להיותה מפחידה, מעורבים בה גם רגשות. נדרש לנהל את המו"מ בנחישות אך ברגישות ולשים לב למקדמי העסקה אצל כל אחד מהיורשים.
היורשים הרגשיים – קשה להם לחשוב שהדירה של הוריהם תעבור לידיים זרות ואין טעם לדבר איתם על המחיר והעסקה באופן רציונאלי. עליכם לתת להם מענה להיבט הרגשי אחרת הם עלולים לטרפד את העסקה. גלו אמפטיה, ספרו להם איך אתם מתכננים לשמור על הדירה, תראו להם תמונות של דירות אחרות בבעלותכם (אם יש כאלו) שיראו איך אתם מטפחים את הנכסים שלכם. דברו לרגש, הם רוצים לדעת שהדירה תהיה בידיים טובות.
היורשים עם הבעיה הכלכלית – נוצרה להם הזדמנות לפתח מילוט וכסף מיידי, זמינות הכסף ומועד העברת התשלום הם מקדמי העסקה. מה שיעניין אותם זה לקבל את הכסף, ומהר. לכן, תדגישו את האפשרות לתשלום מיידי ואת היכולת שלכם להעביר את הכסף במהירות (אם יש לכם אפשרות) מנגד, תבקשו הנחה במחיר הדירה. רצוי להציג גם את העלויות שיחולו עליהם כל עוד הדירה בבעלותם (ארנונה, וועד בית וכו') ואם יש גם היבטי מס עבור הירושה (לא מכיר את החוק לגבי זה), זהו תשלום לא מתוכנן שהם ינסו להימנע ממנו בכל דרך אפשרית.
היורש המשקיע – בוחן את כדאיות השכרת הדירה אך ללא הכלים הפיננסיים המתאימים. כאן המקום להכין טבלת רגישות ולהציג את המשמעויות. מחיר קניה ממוצע של דירה באזור, מחיר השכרה ממוצע, תשואה רעיונית לשנה ביחס למחיר הדירה (כך הוא בוחן את הדברים) – זו ההכנסה החודשית שהוא מדמיין שתהיה לו מהנכס. כעת תציגו את התמונה האמיתית: עלות השיפוץ, תשלום למתווך, עלויות נלוות בזמן שהדירה אינה מושכרת, עלויות טיפולים שוטפים, גביית תשלומים מדיירים, מיסוי על הירושה (אם חל מיסוי עליהם) וחלוקת ההכנסה בין היורשים.
זו התשואה האמיתית, זהו הסכום שיישאר לו באמת בכל חודש. סביר להניח שהיא נמוכה ביחס למה שציפה, זה יעיר אותו מהחלום.
כריש הנדל"ן – היורש שהפך בין לילה למומחה למכירת דירות הרוצה להוכיח שהוא יכול למקסם את מחיר המכירה. הוא חייב להצדיק את הצהרותיו ועליו לקבל חיזוק לאגו ולמוניטין שלו. מכיוון שאין לו כלים אמיתיים ומקצועיים כדי לקבוע את המחיר מה שיהיה לו חשוב זה להתפאר במחיר מכירה גבוה ביחס למחיר שהשכנה מכרה לפני שנה.
כאן החוש העסקי שלכם נכנס לפעולה. נניח שמחיר דירה דומה 1.500.000 ₪, הוא יבקש 1.600.000 ₪ (זוכרים? אגו). אם המטרה שלכם השקעה לטווח ארוך, תציעו מחיר 1.520.000 ₪ עם אופציה לשמור לו את תנאי העסקה ל- 30 יום.
קונים פוטנציאליים ינהלו איתו מו"מ על פחות 1.500.000 ₪ (הם ירצו לשלם פחות ממחיר השוק), לפתע אתם תראו לו ההצעה הכי טובה בעיר.
אם הדירה להשקעה לטווח ארוך המשמעות של עוד 50.000 ₪ היא זניחה (למעט האגו שלכם). על פני 20 שנה זו עלות נוספת שולית שעליית שווי הדירה והשבחת הנכס יסגרו מהר מאוד את הפער הקטן.
מאת: אמיר קרן
